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勤奋与专业 成就事业高峰
专栏:品牌头条
发布日期:2013-08-09
阅读量:1014
作者:佚名
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——卓远品牌销售精英 周亮辉  要说2013年除了抛光砖哪个品类的产品销量最为火热,那一定非全抛釉莫属。的确,近年来随着全抛釉产品的出现,陶瓷行业仿佛回到了“亮光时代”。不少陶瓷企业普遍看好全抛釉的市场发展前景,都纷纷研发推出全抛釉产品,一场以全抛釉为主角的大战已在悄然进行,甚至有人称2013年是“全抛釉年”。作为刚涉足全抛釉领域的陶瓷企业,卓远陶瓷经过半年多的潜心研发现已推出将近30款的全抛釉产...

——卓远品牌销售精英 周亮辉

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  要说2013年除了抛光砖哪个品类的产品销量最为火热,那一定非全抛釉莫属。的确,近年来随着全抛釉产品的出现,陶瓷行业仿佛回到了“亮光时代”。不少陶瓷企业普遍看好全抛釉的市场发展前景,都纷纷研发推出全抛釉产品,一场以全抛釉为主角的大战已在悄然进行,甚至有人称2013年是“全抛釉年”。作为刚涉足全抛釉领域的陶瓷企业,卓远陶瓷经过半年多的潜心研发现已推出将近30款的全抛釉产品,并赶上了今年上半年全抛釉大行其道的畅销景况。凭借过硬的产品质量和丰富的产品花色,卓远陶瓷上半年的全抛釉销售额每月递增约30%。

  在卓远品牌,全抛釉产品销量好的区域有很多,其中湖南和湖北是销量突出的两个区域。这突出的业绩与负责该区的区域经理周亮辉自身的勤奋努力分不开。众所周知,由于湖南和湖北的消费水平有限,而陶瓷产地多并且竞争大,不少业内品牌在当地市场的销量普遍都做得不好。这情况也正是半年前卓远陶瓷在湖南和湖北两地销量的真实写照。但自从今年周亮辉出任了这两地的区域经理之后,销售业绩大有改善,不仅每月都能出色地完成公司设定的销售任务,而且每月的增长速度普遍都超过了120%。

积极沟通 用心服务

  俗话说:“打江山容易,守江山难”,周亮辉对此深有体会,也是他思考得最多的一个问题。对于一个业务经理来说,开拓新客户容易,但后期对客户的维护,帮助客户成长壮大,就需要付出持之以恒的努力与思考。

  在周亮辉负责跟进该区域前,由于湖南、湖北两地的终端经销商对新品普遍存在一些误区,导致公司总部发下来的全抛釉新品没有及时上板或者上板力度不大,甚至影响了新品的整体销量。为了改善这一困局并尽快熟悉当地市场,周亮辉接手后,针对全抛釉产品,从消费者的需求到产品的质量、花色以及性价比等各方面作了深入的市场调研,调查市场上全抛釉的一般价位以及畅销花色等,然后给客户一些建设性的意见,帮助经销商做好新品的上板及推广工作,使得终端新品推广的积极性大大提高,店面新品上板的情况也大为改善。

  作为卓远陶瓷经验丰富的销售人员,周亮辉还积极耐心地与客户进行沟通和协调,经常跟客户沟通新品上板、销售及库存的情况,了解客户各方面的需求,并作出及时处理和解决。同时,围绕着品牌的VI和形象,行业产品未来的发展趋势,销售渠道的建设和管理等多方面去指导客户,帮助客户建立自己的营销系统。经过半年多的引导和努力,湖南、湖北两地的终端店面基本上都做了重新调整,不仅客户的执行力得到大大提升,而且全抛釉产品的销量也异常的好。

专业培训 提高终端销售能力

  一个优秀的陶瓷业务员不仅要勤奋自信、不计付出的个人素质,还要求具备专业的知识技能和培训技巧,而周亮辉无疑都具备了这些素质和技能。他除了掌握专业的销售技能外,还具备了丰富的陶瓷知识,更对陶瓷市场有着充分的认知与了解。在他看来,如果想要在终端更好地推广健康釉石新品,就必须先引导终端的客户及导购,让他们全面认识全抛釉的制作工艺、功能卖点以及产品的优势,并打心里去接受全抛釉产品,这样才能更好地去引导消费者产生兴趣并购买产品。

  基于这样的认识,周亮辉每次去到终端店面都特别重视对店员专业知识及销售技巧的培训工作,他耐心地给他们讲解全抛釉的产品知识,而且他还细心地整理了一套全抛釉的销售话术和应对技巧出来,教店员如何去推广全抛釉产品,使他们熟悉并掌握销售全抛釉的技巧,并在实际销售过程中收到了很好的效果。

淡季不淡 以活动带销售

  虽说湖南、湖北地区的消费水平有限,而全抛釉产品的竞争也较为激烈,但是在6-8月这段所谓的传统淡季,卓远陶瓷在这两地的销量不仅没有受到影响,而且取得了不俗的业绩。因为周亮辉经常根据市场的竞争情况调整促销策略,说服终端客户调整全抛釉的价格,并结合卓远10周年庆典挑选多款产品作特价让利促销,让消费者以抛光砖的价格就能买得起卓远的全抛釉产品。

  “不少客户会认为,淡季出击只会更淡,因此每天只等着客户自己走上门来。这是一种错误的思想。尽管淡季可怕,但是更可怕的是没有自动出击的勇气!”周亮辉如是说,“促销对商家而言是一种让利为民的活动,但如果缺乏活动推广的力度,消费者不知道我们活动的优惠,再多的促销活动也是白费力气!”于是,周亮辉总会鼓励客户利用自身积累的资源和擅长的渠道,多策划组织促销让利活动。

 事实证明,产品卖得越多,店员的收入也越高,工作激情就更高涨,就会加大力度推广全抛釉产品。而客户不仅把库存消化了也赚到了钱,因此也愿意主动做促销活动,从而逐步形成了一个良性循环。例如,6月29日耒阳客户搞的“爱心助学砍价会”活动就非常成功,把产品的促销和异业联盟以及爱心助学创新性地捆绑在一起,让整场砍价活动更加有意义,同时活动现场也签下了近50个订单,并帮助了贫困学子圆了他们的上学梦,为卓远陶瓷在当地的良好口碑打下了坚实的基础。

  成功从来不是一蹴而就,自2010年进入卓远陶瓷以来,周亮辉由一名普通的业务员做起,不断学习与积累工作经验,一步一个脚印,逐步成长为优秀的业务经理。工作中,他不畏困难,积极去解决困局,把湖南、湖北的市场都做大做强起来了。他的勤奋、专业以及多年累积的经验,让他厚积薄发,创造了自己事业的高峰。我们也衷心希望周亮辉在今后的工作道路上一往无前,为卓远陶瓷带来更大的销售业绩,创造更多高峰!


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  卓远企业位于“南国陶都”佛山,是一家集陶瓷产品科研、开发、生产、销售,及房地产(卓远地产)、卓远文化等多元化经营于一体的大型中外合资企业。   

  陶瓷产业领域,公司专业生产销售全规格全品类绿色健康产品。公司自创立以来始终坚持贯彻品牌战略,用智能化的生产系统,成功向市场推出了健康石材、环保陶瓷、酷纪元瓷片等产品,先后荣获 “中国陶瓷行业名牌”、“中国绿色环保首选品牌”、“中国绿色瓷砖推荐品牌”等称号。

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