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从“设计小白”到“设计一姐”,中山卓远陶瓷的“设计营销”裂变
所属分类:品牌头条
发布日期:2018-09-24
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一个月不到,中山卓远陶瓷已经从“设计小白”,裂变成“设计一姐..........

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初次学习

        “我能学会吗?就1天时间,我能学会吗?我们整个团队都没接触过设计软件,过去看着同行品牌在做设计,都只能干着急。”动员第十期“卓远班”设计特训的时候,广东二区区域总监王自华的电话里,中山卓远陶瓷霞姐担忧得很,想急迫得跟同市场的其他品牌一样,也能霸气的给客户做方案,又担心自己及团队完全懵逼,学不会。


        一个月不到,中山卓远陶瓷已经从“设计小白”,裂变成“设计一姐”了。这个过程中,霞姐带领团队一瞄准机会,就再次参加“卓远班”特训,有时候十一二点了,还在“卓远班”群里艾特陈志峰老师,为快速学会设计技能,整个中山卓远团队也是拼了。


        “酷家乐设计软件真是个好工具,对成单、经营回头客太有帮助了。”8月3日十一点多,大概是这天又成单了,霞姐大半夜的在“卓远班2班”微信群里感慨,引得一众家人半夜大谈店面设计,纷纷跪求分享经验。

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        中山卓远,的确在学习设计技能上很拼,对《卓远陶瓷MD设计营销法》课程,也进行了比较到位的落地。

        “我们中山卓远陶瓷,已经在店面最显耀的地方,设置了设计台,配备了液晶显示屏,把电脑上作图的画面放大在液晶电视显示屏上。的确,设计师做户型效果图的过程,其实也是给进店客户卖货的过程,因为这会吸引顾客盘问、体验,那么这样,比过去硬生生地主动跟在客户后面讲解品牌、产品来事多了,即很有效、巧妙地与客户建立了联系,又节省了许多沟通时间。就像总部老师在卓远班培训上讲的一样,千万不要躲在办公室里做设计。”

          ——中山卓远陶瓷霞姐

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        现在,中山卓远陶瓷正在落地总部“卓远班”培训获得的一些思维和方法,对设计能力精湛的店面导购,在店面推出,通过包含设计师照片、简介、设计履历、擅长风格、作品展示的内容X展架集中展示,供客户选择喜欢或适合的设计师,为自己做方案。

 

        霞姐是“卓远班”2班学习群里的积极份子,每天都会在群里各种提问各种分享,卓远陶瓷品牌总经理倪晓军也会时常留意“卓远班”微信学习群,每次看到霞姐活跃,都说她简直是“卓远班”的学习委员。

        霞姐白天忙着跟工地、去装饰公司,有时候半夜或者早上,我会跟她聊几句。关于设计,关于团队,关于品牌。

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        “以前,我们没有使用圆方,因为圆方软件对于一些经销商来说,的确需要一定基础。总部以前推出的瓷秀软件,主要侧重展示功能,不具备设计效能。这次的酷家乐设计软件,我觉得对于大部分经销商来说,会比较合适。”霞姐开玩笑说,销区总监没有忽悠她,的确1天时间自己就基本学会了。其实,市场上其他品牌早就推出了这些比较容易上手的设计软件,现在不把握机会,零售只会越来越难做。


卓远“设计云”平台操作界面


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        正如霞姐的感慨,以前,包括现在,去跟客户讲产品讲工艺讲品质讲价格,其实是很尴尬的事情。现在,导购把设计做在销售前面,无论是自然进店的客户,还是通过泥水工、老客户、市场拦截进店的客户,只要把效果图先准备好,如果效果图装修风格客户不喜欢,那就现场换其他风格,不喜欢局部的细节,就现场调整,只要效果图设计方案客户满意了,客户能很直观很简单地知道自己的装修效果,如果客户认可了设计方案,基本上就会认可产品,订单就没什么问题了。因为大部分客户对装修没什么概念,在这种情况下,客户往往陷入漫长的价格纠结。有了效果图,销售变得简单很多。

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        霞姐带的中山团队,在设计应用上,有她自己的诀窍。一个人,不能很全面的了解客户需求,特别是对于刚刚接触设计软件的团队来说。因此,霞姐往往通过一些激励,引导团队晚上静下来,把每个客户的信息都拿进会议室或者微信群讨论,用集体的理解和智慧,做好每一个方案,这样做出来的方案,比一个人做的方案,更对客户胃口,客户看重并下单的几率大很多。

        做设计需要用心,而且,设计软件要灵活运用。针对不同的客户,组合使用。比如,对接设计师和家装公司,就要把CAD组合应用,让方案的空间布局更细致,精度更高。利用设计软件,更是挖掘成交客户隐形资源的利器。


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        霞姐有时候还是蛮风趣的。

        她打比喻说,2个陌生男人认识,有时候就是一支烟的事情;男孩子搭讪女孩子,手里没有玫瑰也要有赞美。而导购搭讪初步进店的客户,是一样的道理,需要去激发客户的兴趣和需求。过去那一套给客户讲技术讲品质,已经“撩”不到客户了。


        通过现场作图,“撩”上了进店客户,加了微信后,根据客户提供的信息,发一些图片和方案给客户,有时候真诚久了,就会打动客户。再加上在卓远班《卓远陶瓷MD设计营销法》的时候,老师也讲过,可以通过客户微信朋友圈,去获得一些素材,把客户朋友圈的文案、音乐、图画等,变成客户装修效果图里的软装或者配饰,个性化、私人订制化的方案,一定能打动客户,慢慢地跟客户有了交流,客户会慢慢愿意给导购提一些修改意见,这样一来,再次邀约进店,就有了情感基础。


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        霞姐对市场趋势的理解,也很接地气。产品风格的现代化,不会走回头路,厂家商家都必须顺应形势。比如,卓远陶瓷的T时代产品,以及即将要推出的仿古砖系列产品,在没有装店的情况下,特别是一些不具备装店条件的家人,酷家乐设计软件能起到非常大的作用,尤其是要把“卓远班”培训的一些理念去落地,把学习到的一些软装、灯光、风水,应用到设计方案中去。


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        如果新店没装好,又没有装修效果的展示,现代风格产品的销售,只会如履薄冰。而且对于一些传统的老产品,基本上花很少的时间做一些客厅或者卧室效果图,能更加快速的打动客户,促成订单。


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        霞姐还很会做细节。


        比如,有些客户即便是认可了产品认可了品牌,认可了设计方案,仍需要出去“货比三家”。这时候,中山卓远团队,便会把客户选中的瓷砖,切好小块,打印好客户喜欢的平面效果图,效果图下方还附带几中不同风格的VR全景图二维码。这样,客户在去跟其他品牌对比的时候,有了更直观的对比,这就避免了客户完全凭印象去对比。而这种服务态度,更是打动了许多客户,有些客户还调皮地在朋友圈写道:我不扶墙,就服中山卓远陶瓷。


        学精了酷家乐设计软件,抓小鱼简单,大鱼也更容易。


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        中山卓远陶瓷利用设计软件,也是“因客而异”的。比如,对于一些高端客户,这类客户可能有一些设计师帮忙做的设计方案,但是这些设计方案,相对来说比较宏观,这个时候可以在专业设计师的方案基础上,不去改结构,做一些细节,亮点,特色,尤其一些设计师、装修公司不会去做一个完整的空间,比如厨房、卫生间等局部空间留白,这个时候我们去做一些补充,甚至可以形成互补,把专业设计师、装修公司做得不到位,或者没有表达客户文化修养的空间和细节做好,取得客户的认同,让客户形成“卓远陶瓷导购=专业设计师”的认知,通过这样的成单,还可以积累越来越多的高端客户资源。


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        “设计营销”,其实就是从过去的单纯卖产品,到“卖空间”,“卖方案”,卖服务。


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