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太湖卓远陶瓷经营模式创新记
所属分类:终端头条
发布日期:2018-10-31
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愿不忘初心,始终努力大步迈向锦绣前程。

        8月26日,卓远陶瓷正式开启了安徽太湖县事业之路,在锣鼓喧天中,卓远陶瓷全新的现代风展厅面世,迎接各方来客。在总部推广督导吴师涛老师的落地执行下,卓远陶瓷首次扎根太湖,“真瓷价到”开业盛典及品牌推广活动便圆满收官,创下150万活动业绩,目标达成率达125%。


        这一次太湖活动的落地,吴师涛老师“对症下药”,下了四剂猛药。

        一、走心的“十字路口”系列品牌推广广告

        8月2日,吴师涛老师到达太湖。摆在他面前的难题是,卓远陶瓷刚刚进驻太湖县,试营业不到2个月。太湖的顾客,对卓远陶瓷毫无品牌认知,且太湖没有形成集中的建材采购城。要在短时间内解决这个问题,一般性的品牌推广活动很难达到效果。

        在与总部市场部的领导及策划同事沟通讨论后,众人拾柴火焰高,很快一套“十字路口”品牌推广方案的创意出来了。经过与客户沟通,与当地政府沟通,8月10日,卓远陶瓷“十字路口”系列公益、情感广告,在太湖县54个十字路口上线。

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        那是一道道绿,卓远太阳伞在人流涌动的十字路口,给太湖县人民带去这个夏天的阴凉,和遮风避雨的温暖。“十字路口 选对方向”、“十字路口 该扶就扶”一句句走心的、一语双关的广告文案,即提醒人们注意遵守交通规则,平安出行,又深藏生活哲理,引起人共鸣,这一广告策划,让太湖人民印象深刻。经过自媒体、朋友圈的辅助推广,卓远陶瓷的品牌印象,瞬间深入人心。

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        此外,公交车车站广告、车队游行广告,穿梭城区,和自建房集中区域,匹配宣传单页,户外广告,举牌游行,系统的品牌推广策略,让刚刚进驻陶壶的卓远陶瓷,成了明星品牌,为活动及后续的经营,完成了巧妙地铺垫。

        二、试水泥水工、老客户会员卡制度

        虽说刚刚在太湖试营业二个月不到,但基本上经营渠道已初步成型。吴师涛老师了解到,在试营业的2个月中,泥水工渠道占据整个店面营业额的70%,老客户带单占25%,5%为自然客。

        在试营业的二个月中,太湖卓远团队通过各种渠道,掌握了100多位泥水工师父资源。但是成单利用率,却并不高。在与太湖团队进行紧密沟通后,吴师涛老师找到了问题所在。主要问题在于:一、泥水工集中管理,表面看起来都在跟进,其实都没跟进;二,泥水工与店面及品牌的粘性不够。

        针对泥水工师父的管理问题,吴师涛老师首先进行了管理的改革。首先,一改过去把泥水工师父拉入一个群管理,平时鲜有跟进,到定制“责任制”和考核制度。

        首先,吴师涛老师把100多个泥水工师父,分别分配给太湖卓远团队,试行个人负责制。其次,建立泥水工跟进考核制度,把朋友圈点赞评论、聊天、电话邀约、节日问候、带单率等纳入每周的绩效考核。这样,就解决了泥水工集中跟进,都没跟进的问题。

        其次,建立“泥水工师父”资源的开发激励制度,将泥水工师父资源的开发,纳入提成和奖励的核算,激励卓远团队开发更多的泥水工师父资源,并且试行“谁开发、谁跟进”的制度,不仅一个月下来泥水工师父资源大增,小组之间、同事之间还形成了泥水工师父资源的开发比拼,效率很快高了很多。老客户的管理与开发跟进,亦如此。

        针对泥水工师父资源与店面、品牌粘性不够的问题,吴师涛老师与总部市场部领导沟通探讨后,想到了利用快消品行业的“会员卡营销”模式来解决。

        过去,泥水工师父和老客户带单,可以把业主带去这个品牌,也可以把客户带去那个品牌,与品牌的关联性不够。

        吴师涛老师在快消品行业,如服装、会所行业的“会员卡”营销模式,找到了问题解决的切入口。即,服装行业通常将客户累次的消费,形成积分的累积,积分累积到一定程度,所享受的折扣不同。由此,就将客户每次的消费都串联了起来,利益捆绑了起来。

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        在这个基础上,吴思涛老师很快找到当地的“会员卡”公司协商,引入刷卡机、会员管理系统、会员卡制作,并协同总部设计师设计彰显品牌高端形象的会员卡,针对泥水工师父,推出“工匠精神VIP”卡,针对老客户推出“贵宾VIP积分”卡。

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会员卡设计稿

        随后,吴师涛老师与总部领导、太湖卓远团队探讨出了一套会员卡积分制度。与快消品行业不同的是,卓远会员卡,消费越高,积分越高,不同梯度的积分,会员卡所享折扣也不同。此外,为激励老客户和泥水工师父带单,设置出了诱人的折扣与激励方案。目前,该方案正在试行中,效果明显。

        三、“设计营销”落地

        6月份,自卓远陶瓷正式引入云设计,与酷家乐签订战略合作后,“设计营销”系统全面在终端店面赋能,这股“设计热”吹到了太湖卓远陶瓷,完美演绎卓远陶瓷“设计营销”6部曲的太湖卓远陶瓷,不足一个月便尝到了“设计带单”的甜头。

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        经过作图考核,吴老师甄选出了天湖卓远陶瓷的店面设计师,并在店面展示该设计师的作品。后续晋升设计师的导购,都一一在店面推出,让顾客可自由选择设计师为自己作家装设计。

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        设计方案推广宣传

        吴师涛老师还指导把设计师不同风格不同户型的效果平面图,制作成X展架,并标注小区名,以及装修实景图,进行对比展示,以便让客户第一时间可以看到自己所在小区的效果图,提升成单率。

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        四、团队裂变

        作为一个新团队,吴师涛老师表示前期带起来着实艰难,首先便是人员不足,以至于在人员调配上举步维艰,活动第一阶段,新人团队苦于对陶瓷知识和品牌知识的零了解,基本无法进入状态、销售成绩十分不理想,吴师涛老师眼看这样下去怎么得了,通过对这个新团队的观察和每个人的特性,分析原因,找出原因从团队的基本知识着手,从产品知识培训、销售技巧、店面话术等进行集中式培训,再设置极为诱惑力的“奖惩制度”调动全员积极性。

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       进入第二阶段,每一个人都呈现出了焕然一新的精神面貌,吴师涛老师更是加大奖罚制度((例如:下单客户客厅铺贴卓远产品奖100元,房间铺卓远产品奖100元,全屋铺奖500元等),并亲自自示范如何跑小区,做户外品牌推广、手把手教会执行活动,改变只会店面零售的思维,学会大胆走出去开拓渠道。于是,太湖的大大小小街头角落都有过他们的身影。

        直到第三阶段,全员已轻车熟路,状态十足。在他们的前期努力之下,到店客户数量暴增,充分利用店内设计营销平台,签单量迅速提升,整体业绩取得质的飞跃。他们流过泪,流过汗,终于用自己亲手播下的种子收获了丰硕的果实。

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        活动虽已收官,但他们走过的每一步都已被我们记在心中。愿不忘初心,始终努力大步迈向锦绣前程。

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