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卓远经营故事——常熟卓远陶瓷零售军团成军记
专栏:终端头条
发布日期:2018-12-13
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经过三个多月的历练,已然成军的常熟卓远陶瓷零售军团,在柴氏兄弟的亲自帮带,和战略分销伙伴的帮助之下,目前,新零售团队的每一个新人,全都已经具备了成单能力,最高的已经取得了每月15万以上的业绩。

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        狼的生存,就是在恶劣的环境中坚强地创造生存空间;狼的团体,就是在充满争斗的对手中组织强大的团队力量;狼的智慧,就是在强者之列不断竞争、超越。

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        今年7月8日,常熟卓远陶瓷成功举办了“‘天王驾到 唱响常熟’卓远陶瓷四大天王演唱会”活动,演唱会当天800多人参与;与演唱会延伸举办的品牌推广活动,也创造了五百多万的销售业绩。

         其实,活动前期,总部与常熟卓远柴氏兄弟一开始筹划这个活动的时候,柴氏兄弟是非常犹豫不决的。

        因为,在这几年的发展过程中,常熟卓远陶瓷几乎全部依靠自己的战略分销伙伴,而零售团队,实则没有。而自己的每一个战略分销伙伴,都有自己独有和高效的渠道和模式,如果完全依靠自己的战略分销伙伴来做这场活动的话,实在担心原有经营节奏被打乱。

        要做一场大型的品牌推广活动,特别是最后还需要落地一场艺人演唱会,除了总部的支持,更需要一支执行力强的团队。

        而更重要的是,常熟卓远陶瓷这两年的发展,战略分销伙伴团队立下了汗马功劳。在与总部沟通的过程中,常熟柴氏兄弟更加地意识到,卓远陶瓷要长期稳固常熟市场的第一品牌地位,在市场竞争更加激烈的当下,要拓宽经营渠道,取得更全面的发展,除了稳固和继续发展战略分销伙伴,还须建立零售团队,双栖发展,全面经营。

        没人,没人就招人!!!

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        在总部市场部的策划之下,柴氏兄弟在常熟市场发出了“万元招聘”的“英雄帖”,并制作了精致的招聘海报,制作成巨幅户外广告,及单页,并在朋友圈、当地自媒体传播。很快,卓远陶瓷的“万人招聘”轰动了常熟市场,来咨询、面试的人,络绎不绝。看到零售团队终于有了“成军”的雏形,这,大大地提升了柴氏兄弟的信心。

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        很快,一支18人的零售团队成军。

        苦恼总是来得那么突然。

        零售团队是组建起来了,新招的零售团队都是新人,甚至有很多是外行的。在与总部反复商榷、讨论后,柴氏兄弟更加坚定:并不担心新人在活动期间无法成单,由于用人成本导致经营成本一下增高;这些经营投入,在往后的经营中,必会发挥应有的作用。

        真正让柴氏兄弟苦恼的是,新团队的管理和成长问题。

        常熟卓远陶瓷的战略分销模式,采取的是相对独立与匹配管理相统一的模式,因此除了业绩任务管理、市场区域协调、走账、发货等基础业务板块需要操心,其他方面,都已形成默契和固定模式,战略分销团队无需过多操心。

        但新成立的零售团队,摆在眼前的问题是,如何让新团队快速融入公司,并认识产品、认知品牌、熟悉市场、掌握销售技巧、业务技能,柴氏兄弟从未有过这方面的大团队管理经验。

        在与总部讨论后,柴氏兄弟立即启动了新人管理方案。由总部帮忙建立录用、考勤、绩效、薪酬、淘汰等制度,并建立公司文化。由于此前常熟卓远陶瓷没有设置店长,考虑到活动结束后总部人员的撤离,长期管理还需招聘店长专职负责,主要负责新团队的管理、培养,并通过本次活动快速成长。

        在柴氏兄弟的高效执行力之下,很快物色并锁定了店长人选。但,在实际操作之中,新团队管理离预期有些距离。新到位的店长,对团队继续扩充方面,作用明显,但是愈加庞大的新团队,并没有进入状态,管理问题,依旧掣肘团队成型,陆续有一两名员工,由于不适应,而退出队伍。

        新团队一度士气全无。

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        经过一番考量,在总部的强制建议下,柴氏兄弟迅速改变了策略,新团队改由常熟卓远陶瓷副总经理柴福军统一管理,并发挥战略分销伙伴的作用,连同柴氏兄弟三人,分成几个帮扶小组,采用师徒式的制度,各个击破,点对点帮扶。总部负责培训及新团队各个小组的考评,带队组长负责店面零售、落地业绩渠道开拓的帮带。

        实践证明,新团队初步形成,依靠店长一人管理,很难让团队全面、系统地成长。

        团队管理模式调整后,与柴氏兄弟有着长期战略合作和深厚情感的战略分销伙伴,深明大义,以全局为重,响应了这一调整决策。这些分销伙伴都是深耕常熟市场的销售能人,在资源、经验、方法方面,有着得天独厚的经验积累,有了他们的“师徒式”帮带,以点带面,整个新团队立即进入状态,焕然一新。

        通过老板、分销战略伙伴的一对一毫无保留的帮扶、培养,新团队找到了存在感和归属感;通过系统培训,新团队掌握了品牌、产品、谈单技巧、行业知识;通过店面谈单、小区、自建房销售过程的一对一教学,新团队很快掌握了一定的客户心理、谈单技巧;通过小组PK,奖惩机制,深度地挖掘了新团队的潜力、积极性;通过不定时的团建活动,激发了新团队的活力和精神风貌。

        这帮新兵蛋子,成军了!!!

        经过三个多月的历练,已然成军的常熟卓远陶瓷零售军团,在柴氏兄弟的亲自帮带,和战略分销伙伴的帮助之下,目前,新零售团队的每一个新人,全都已经具备了成单能力,最高的已经取得了每月15万以上的业绩。

        “有战略分销伙伴,作为经营根基;有新的零售团队,作为零售渠道的新生力量,我们可以有精力去拓宽和稳固工程、设计、家装等渠道,我们有信心长期稳固常熟市场第一品牌的江湖地位。”如今的柴氏兄弟,信心倍增。

        是远见和配合,是魄力和执行力,是血性和激情,成就了柴氏兄弟的卓远陶瓷事业蓝图。

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  卓远企业位于“南国陶都”佛山,是一家集陶瓷产品科研、开发、生产、销售,及房地产(卓远地产)、卓远文化等多元化经营于一体的大型中外合资企业。   

  陶瓷产业领域,公司专业生产销售全规格全品类绿色健康产品。公司自创立以来始终坚持贯彻品牌战略,用智能化的生产系统,成功向市场推出了健康石材、环保陶瓷、酷纪元瓷片等产品,先后荣获 “中国陶瓷行业名牌”、“中国绿色环保首选品牌”、“中国绿色瓷砖推荐品牌”等称号。

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附件4:企业事业环境信息公开目录明细(对外公开) 突发环境事件风险评估报告 突发环境事件应急预案 申请建设项目环境保护设施验收的批复 监测报告(废水) 技改项目竣工验收申请的批复 技改项目《环境影响报告书》(报批稿)审批意见的函 突发环境事件应急预案备案表 监测报告(废气污染物、煤中全硫) 关于三水奥利特陶瓷人限公司建设项目环境影响报告书的批复